失格社長の語るビジネス戦略

さて、わりと普段どおりに仕事を続けていましたが、いよいよ退職日である6月が近づいてきました。4月に入って引き継ぎ相手のＮさんが同じ部署にやってこられました。Ｎさんは年上のベテランさんで、ものすご真面目な感じの方。僕が不真面目だったわけではないのですが、お客さんとの信頼関係を前提になぁなぁでやっていたこともあったので、引継ぎが難しい局面も多々ありました。

僕の営業スタイルは、先輩方の遺伝子が多少入っていて、「製品のメリット」やらを訴えると言うことはあまりしませんでした。かと言って、「接待」などで貸しを作るわけでもありません。主な手段は、「担当のお客様の仕事を代わりにやってあげる」ということです。

ターゲット産業が大学や文部省の出先の研究機関だったわけですが、公務員、もしくは公務員的な職員さんか教授の方々が営業相手になります。この方々は、基本、あまり事務作業をすることが好きではありません。ただ、どこからか予算がついて締め切りが出てくるので、常にタスクを抱えています。僕はそこに出かけていって、

「今回の資料作成は大変そうですね・・・。」
「ほんまだよー、森田くん。このままじゃ徹夜だよー。いやになっちゃうよー。」
「でしょうね。ちょっと本省からの資料を拝見してもよろしいですか？」
「なんかねー。読んでもわけわかんないんだよー。これだけど。」
「うわー。ややこしいですね・・・。けど、これ確かＴ大で以前あったやつとよく似てますね。東京の営業に聞けば同じようなフォーマット持ってるかもしれませんよ。概要図なんかも。」
「え？ほんと？？」
「なんでしたら、僕のほうでたたき台を作ってみましょうか？たぶん明後日ぐらいまでには形ができると思います。」
「ほんとに！！！？？？それは助かるわー。」

こんな感じでお客さんの「仕事」をもらってくるのです。そして、会社に戻って、ない頭を使って、書類をひっくり返して、東京の同期に協力してもらって、なんとか「お客さんの資料」をこっちが徹夜で作るわけです。


（続く）

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■Gofield.com編集長の弁

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