失格社長の語るビジネス戦略

お客様の仕事を代理ですることで受注に結び付けていたので、それはそれでけっこうな負担ではありましたが、さすが大企業。過去のノウハウがかなり蓄積されていたことと、僕がMacを自腹で購入して、いち早くＩＴ化を進めたこと、そしてネットをフルに活用できていたので効率は良かったと思います。そんなビジネススタイルでなかったＮさんに引継ぎするのはかなりの至難の業でした。結果的に、「Ｍさん（主任）、後はよろしくお願いします・・・」ということが多かったように思います。

お客さんからいただく「お客さんの仕事」で多かったのが、

・業者向けの要求仕様書の作成
・文部省向け助成金の申請資料

の２つでした。どちらも、もちろん本来は大学サイドの方々がすべき仕事であって、業者がすべき仕事ではありません。どちらも、入札なり、競争前提の調達に関わる根幹部分ですので、ここに業者が関与すると言うことはあってはないらないことでしょう。ですが、営業としてはここを押さえないと「価格競争」になるか、その時のトレンドのメーカーにさらわれるのを指をくわえて見るだけになります。参加業者全体で話をつける（いわば談合ですね）方法もありますが、まずは、自社の立ち位置をもっとも有利にするために、お客様のもとに通い、お客様のニーズを満たすことが重要です。この場合のニーズは、必ずしもその大学なり研究機関にとって最高の「システム」を導入するということではなく、担当者の方々の、

・目の前の事務のタスク処理　（早く帰りたい）
・導入後も面倒をしっかり見てくれる安心感　（トラブルも丸投げしたい）

だったりします。



（続く）

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■Gofield.com編集長の弁

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